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第七章 赏罚之柄奖惩要公正严明（第3页）

我们以项羽集团和刘邦集团的用人质量来比较着看，可知项羽集团确实是差劲多了。刘邦不但善于吸收人才，还善于奖励人才、留住人才，在封地、封王、赠金等诸多方面，刘邦都比项羽要大度很多，确实有作统帅的气势与格局，这就是说，刘邦集团在行政赏罚方面的先进性也远远高于项羽集团。这也是项羽败给刘邦的一个因素。

前车之覆后车之鉴，后人对历史进行研究，可以受到有益的启示。看看现在的一些企业，管理考核奖惩机制滞后，制度制订的不少，但大多流于形式，对于管理考核没有明确的指导思想，不能从奖惩机制上充分调动广大干部职工的工作积极性，没有从企业的长远发展建立一套有效的长效管理机制。

有的企业是考核归考核，赏罚任用归赏罚任用。这种做法对考核制度的破坏作用可想而知，以后不会有人再认真对待考核。如果考核结果有悖情理，可以在基本执行考核、赏罚制度的前提下，在执行中加以微调，办法多得是；同时检视考核体系本身的弊病并按法定程序加以修正，使之进一步臻于完善。这样会取得企业员工的理解，比出尔反尔效果要好得多。

分清是非，赏罚公正

故夫作法术之人，立取舍之行，别辞争之论，而莫为之正。是以儒服、带剑者众，而耕战之士寡；坚白、无厚之词章，而宪令之法息。故曰：上不明，则辩生焉。

——《韩非子·问辩》

所以那些制订法术的人，虽然确定了行为的标准，分清了争辩的是非，但没有人加以肯定。因此儒生、游侠多了，耕战的人就少了；诡辩风行起来，宪章法令就会遭到破坏而消亡。所以说君主不明察，辩说就产生了。

我们现在讲司法公正，秉公执法，依事实为依据，依法律为准绳，不冤枉好人，也不放过坏人。其实，在韩非子时代，就主张执法者要分清是非曲直，做到奖惩公正。正如韩非子所言：法不阿贵，绳不挠曲。

韩非子说，君主真正懂得了圣人的法术，而不迁就世俗的言论，就会按照名实来判定是非，根据验证来鉴别言论。他认为，君主赏罚不明的主要原因在于：偏听一面之词，不了解真实情况，武断地下出结论。所以，君主听取左右的言论，必须从多方面加以检验，才能辨清真伪，弄清是非，做到赏罚分明。

人主诚明于圣人之术，而不苟于世欲之言，循名实而定是非，因参验而审言辞。

——《韩非子·奸劫弑臣》

韩非子在《外储说左下》一篇中讲了一个故事：战国初期魏国人西门豹邺地的行政长官，清廉正直，一丝半毫都不谋私利，但很轻慢君主的近侍。近侍因此相互勾结中伤他。过了一年；西门豹去上缴赋税，汇报政绩，魏文侯收回了他的官印。西门豹请求说：我过去不知道治理邺地的方法，现在我懂了，希望发还官印，让我再去治理邮地。如果治理不好，愿受重刑处死。文侯不忍心拒绝，又把官印交给他。

西门豹因而加重搜刮百姓钱财，极力侍奉君主近侍。过了一年，西门豹前去上缴赋税，汇报政绩，文侯亲自迎接，并加礼拜。西门豹回答说：往年我为您治理邺地，而您要收回我的官印，现在我为您的近侍治理邺地，您反而要礼拜我。我无法治理邺地了。于是交还官印离去。文侯不接受官印说：我过去不了解您，现在了解了。希望您尽力为我治理邺地。最后没有接受西门豹的官印。

韩非子在这一篇文章中叹道：该惩罚的反而加以奖赏，该奖赏的反而加以诋毁，即使是尧这样的贤者也不能把国家治理好啊。韩非子主张，是非明而后可以施赏罚。赏罚要以事实为据，必须对“事实”实施考察。宋代苏洵明确强调，要把考察规定为对官吏监督的必要步骤，并把考察规定为赏罚的必要条件。

誉所罪，毁所赏，虽尧不治。

——《韩非子·外储说左下》

夫有官必有课，有课必有赏罚。有官而无课，是无官也。有课而无赏罚，是无课也。无官无课，而欲求天下之大治，臣不识也。

——（宋）苏洵:《嘉佑集·卷一·几策》

在现代企业管理中，管理者在执行奖惩制度时，不能死板地照章办事，而是要用眼睛察看，用大脑分析，了解实际情况，通过表面现象看到事情的本质，做到奖惩客观公正公平。下面的例子对管理者很有启发。

沿海一家从事相关多元化的企业，产业跨度从食品、药品、保健品等领域。这些年企业一直高速发展。但最近老总却感觉企业出现了很多问题，主要是企业销售增长趋缓甚至停滞，应收帐款举高不下；走货量很大，但利润很薄；销售费用直线上升等等。最近一件事成了企业要实施变革的导火索：两个业务人员（张三和李四）都实现了下达的销售目标，受到了奖励，而王五没有完成预定目标，受到了处罚，这在企业以往是顺理成章的事情，但是王五却提出了强烈的反对意见。

通过对三个人业绩的详细了解，老板看到了另外一个完全不同的结果：张三处在一个高速发展的市场，他几乎不费吹灰之力就完成了目标，事实上，他应该完成的更好，因为竞争对手的市场增长率要比他的高很多；相对来说，李四完成的就比较辛苦，由于其所在的市场遭到突如其来疫情的无情打击，市场全面萎缩，他还是竭尽全力完成了销售指标，只不过他的业绩完成是暗中鼓励经销商低价倾销、大力冲货而实现的。而作为一个唯一没有完成业绩的王五来说，他的市场是一个最难啃的骨头，当地市场已经区域饱和，竞争高度激烈，王五通过对市场进行精耕，加强对经销商的服务，以及开展了几个卓有成效的促销活动，避免了公司销售额的持续下滑状态，相比来说，竞争对手的业绩是直线下滑。

通过对事实真相的分析，老板认识到，王五是企业中最该奖励的人，张三和李四不仅不能受到奖励，而且应该受到惩罚。但是究竟是什么原因导致人员做对了，而企业却奖励错了？老板经过一番思考，找到了问题的答案。原来，支撑企业高增长的一个重要因素是它的考核制度，人员业绩与薪酬直接挂钩，多劳多得，企业英雄一直是企业极力追捧的对象。自己作为企业老总一直强调：只以结果论英雄，只讲主观不讲客观。成也萧何，败也萧何，正是这个成就了企业以往辉煌的制度，导致了企业今天问题的出现，导致了奖励结果同企业的战略意图背道而驰。看来是企业的制度导向存在问题，错误的激励导致了错误的结果。

古人强调考核要明察功过，如果“功过”含糊不清，即使是以事实为据，也是徒然。尤其是对那些握有重权者，小有名气者，哄抬吹捧，在所难免；毁誉交加，是为常事。如不加慎重考察，往往上当受骗。

圣王者，有听微决疑之道，能屏谗，权实，逆淫辞，绝流语，去无用……，故法者，曲制，官备，主用也。举善不以窅窅，拾过不以冥冥。决此，法之所贵也。

——《鹖冠子·天则第四》，战国晚期重要的道家黄老学著作

惩罚与奖励，是促进员工的两件法宝。但是管理者在做出惩罚决定时，先要弄清事实，这一点很重要。只有这样才会做到掷地有声，又稳又准。事实往往是一种难以捉摸的东西，它们会被形式所掩盖，管理者必须分清真实与怀疑之间的界线，必须创造一种让大家看来是公开、诚实、信任的气氛。真实的真相也是难以捉摸的，它并不是在一张纸上提供一套简单的事实，而是穿着多彩的外衣。我们很少能一眼看出真相，管理者必须从不同的角度去看，如果从单一的角度去看问题，往往会出现失误。

因此，我们经常弄不清事实的真相，发生误解。根据不完全的信息作出判断，或者因不喜欢或不信任某人而对他所提供的重要消息置之不理。为了成功地做好事情，管理者必须首先弄清事实，不将事实弄清，管理者的威信将大大地受到影响。不但受到惩罚的人会满腹委屈，其他明白真相的人看在眼里，也会替他鸣不平。

在处理事情时，我们容易假定自己什么都清楚，我们容易戴着有色眼镜看人，不管什么颜色，看起来都只是一种颜色。我们必须认识到自己不可能拥有一幅完整的图画，我们常常根据不完全信息作出判断。商业时代处处充满风险，尽管我们拥有大量经验，但也不能保证过去发生的某一事情或某一行为方式会在将来的同样条件下重现。

对待事实问题，关键是要抓住核心的事实，能够面对挑战和展开详尽的调查。弄清了核心的事实，才能更好地做出有效的决定。弄清事实，也需要建立一种关系与信任，这意味着管理者能准确地判断谁不大可信，同时也意味着管理者不能以个人的信任和观点来掩盖面前真切的事实。总之，弄清事实才能让管理者下定决心是奖是惩。这样才会有的放矢，才会服众。

行赏用罚要因情施策

事急不及以赏。救火者尽赏之，则国不足以赏于人。请徒行罚。

——《韩非子·内储说上七术》

事情紧急，来不及行赏了；假使救火的人都给予赏赐，那么国库财产也还不够给大家发赏哩。请只用刑罚。

四川成都武侯祠有副名联：“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。”这副对联中肯地揭示了诸葛亮治蜀中的一个极为重要的管理思想。治众之法有宽的有严的、有文的有武的，但究竟当宽、还是当严？是行“文”还是用“武”？必须审时度势，据情而定，否则就会宽严皆误，文武皆失。

在管理中，行赏还是用罚，当宽、还是当严，需要管理者掌握权变的艺术，要因情施策。韩非子在《八经》篇中，较为集中地论述管理时所要采取的八种方法，第一个方法就是“因情”。即抓住人们为求生存而普遍存在的趋利避害心理，要“因”人之“情”而赏或罚。该赏该罚，君主一定要清楚；清楚的话，治国方略就完备了。

凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用；赏罚可用，则禁令可立而治道具矣。……赏罚必知之，知之，道尽。