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第十章 言辞之利向上进言的技巧（第6页）

楚襄王听后，又惊又愧，虽然没有说话，但从神情上观察，是深受感动了。庄辛顺水推舟，一鼓而下。“大王你没见到蜻蜓吗?六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无急。不想竞被顽童以胶丝做圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。”

管理的范围不仅是上司管理部属同僚，也包括下属管理上司。上司压力大，也会觉得特别孤独，特别渴望部属的理解和支持。激励你的上司，你做到了吗?

楚襄王静静地听着。

“蜻蜒是小动物，不足为奇。黄雀呢，俯啄颗粒，仰檩茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无急，不想最后惨死在王孙公子的弹丸之下。”

楚襄王凝神看着庄辛，点点头。庄辛又继续道：“黄雀也是小动物。那么黄鹄呢?游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮菱蘅，奋其六翮，而凌清风，飘摇乎高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物、盘中之餐吗?”

庄辛说到此，瞥了襄王一眼，见他神情专注，便又说开去：“黄鹄之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与她们驰骋在高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。”

这回襄王有些不自在了，似乎坐立不安，但在辛假装不见，一口气说下去：“蔡灵侯之事也不值得一提，再看看大正你自己吧。左州侯，右夏侯，坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被迫出奔城阳吗?”

一席话，说得楚襄王悔恨交加。当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体战栗”。从此，襄王便舍酒色，远小人，振奋精神，励精图治。虽没有恢复到祖先时的版图，但也没有被秦国迅速灭掉。这与庄辛善于以事喻理、以言激将的劝导有很大关系。

楚襄至沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失，或者没有许多生动的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王这样的昏君醒悟、震动以至振奋起来吗？

水激石则鸣，人激志则宏。

激励将有正面激励和反面激励之分，二者运用于不同的对象、场合和目的。激言励志中，庄辛激楚襄王可算是正面激励；而在军事斗争中，激将起兴多采用反激法。如果对方是自己人，就用反面的刺激性的话语去激励对方，以唤起他那受到压抑的自尊心。因为每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激出巨大的力量。

只管献策，不争功劳

贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危。

——《韩非子·说难》

君主有时计谋得当而想自以为功，进说者同样知道此计，如此就会身遭危险。

韩非子认为，作为谋臣，必须学会全身远祸的本领。下属必须摆正自己的位置，维护上司的权威，不能突出个人。虽然出众但要避免邀功请赏，多推功让赏，有才而不恃才傲物，有功而不居功自傲，有为而不咄咄逼人。

下属要懂得韬光养晦，不与上司争功。在上司面前过分在意金钱和物质方面的利益，对下属来说并不是好事。下属的任务主要是协助上司，假如你硬要出来邀功争宠只会让上司觉得你不自量，不识大体。

《国语》中记载了郤献子等各推功于上的事迹：靡笄之战胜利后，郤献子来进见晋景公，景公说：“这次是你的功劳啊！”献子回答说：“我郤克以君主的命令命令三军将士，三军将士听从命令勇敢战斗，我郤克有什么功劳可言呢？”郤献子推功揽过的襟怀让人佩服。

靡笄之役，郤献子见，公曰：子之力也夫！对曰：克也以君命命三军之士，三军之士用命，克也何力之有焉？

——《国语》卷十一晋语五

韩非子有着特殊的“公子”身份，郭沫若在《十批判书》里考证他为“庶出的皇子”，这便造就了他自命不凡、极为敏感的天性，而政治上的屈辱失意，又使他看透人生情怀，谙熟一切权谋手腕。他认为要在官场生存下来，就必须学会与他人的交际能力。隐藏自己的本来面目，全身远祸是一个很重要的处世原则。

韩非子讲述了这样的故事：殷纣王通宵达旦地饮酒作乐，忘记了时日，问身边的人，也都不知道日期。殷纣王派人去问箕子，箕子对他的弟子说：“作为天下的主宰，而整个国家人的人都忘记了日期，这样天下人都危险了！整个国家的人都不知道时日，而只有我一人知道，我也就危险了！”于是也假装喝醉了酒，说不知道日期。

箕子谓其徒曰：为天下主而一国皆失曰，天下其危矣。一国皆不知而我独知之，吾其危矣。辞以醉而不知。

——《韩非子·说林》

在周围人都沉醉不醒的情况下，是很有必要刻意隐藏自己的清醒，否则生命难保。韩非子在其著作中反映出来的韬晦之策，很类于《老子》的“大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若屈。大巧若拙。大辩若讷。”而在全身远祸，贵身自养这一点上，老子和韩非是共通的。

在韩非子看来，这个世界人人自危，毫无真情可言。所以无论是国与国之间，君臣之间，还是一般人之间，要能在这个弱肉强食的时代生存和发展，就必须正视人性的这些弱点。仅仅怀着孔孟所宣扬的“仁”“诚”之心是远远不够的，仁义用于古而不用于今，在处世态度上要明哲保身，不要说到君主心中隐匿的事（语及所匿之事）、不要倡言礼义来挑君主的毛病（明言礼义以挑其恶）、不要抢功（贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危）、不要随便议论君主周围之人。

下属与上司相处，必须掌握推功让赏不言禄的生存技能。晋武帝司马炎的重臣杜预，因为熟于此种技能深得君主的宠爱。杜预认为孟津渡口险要，请求在孟津渡口建造一座黄河桥。有人议论说：“殷、周时期的都城，都建在黄河边上，但是经历了圣人贤人的时代而没有造桥，必定是不宜于建桥的缘故。”但是杜预仍然坚持造桥。等到桥建起来了，晋武帝和百官一起集会，他举起酒杯敬杜预说：“如果不是你，这桥就建不起来。”杜预回答说：“如果不是陛下圣明，我也没有机会施展我的技巧。”功劳要推给领导，赞誉要献给领导。要不自己就一事无成。

预固请为之。及桥成，帝从百寮临会，举觞属预曰：非君，此桥不立。对曰：非陛下之明，臣亦无所施其巧。

——《资治通鉴》卷第八十晋纪二

很多人不理解推功的智慧，觉得“功”为什么“推“？有些传统智慧就是这样，一开始并不一定知道为什么，做起来也不容易，需要不断地提醒和培养。有人说“推功”这一类的行为准则缺乏科学依据，没有什么道理，仅仅是道德说教，是“愚善”。其实这些传统智慧是有很深刻的道理的！只不过不是以现行的科学表述方法存在而已！

人的弱点需要人们有“推功”的意识。五个人一起干成功一件事情，贡献有大有小，可是你分别问问每个人的功劳多大，差不多都以为自己对成功起到了一半的作用。所以，人的本性是揽功的，多数人在成功时都暗地里认为奖赏自己的少了，需要推功来平衡。若没有推功对心理的平衡，一个群体很容易解体的。

当我们认为自己的成功会招致嫉妒和怨恨的时候，也会自动的谦虚一番，感谢其他人在自己成功过程中的作用，以避免潜在的危险。

培根说：“谦虚只是一种出风头的诡计！”

比如企业管理，当企业有了较大的起色之后，领导当然喜形于色，尽管企业业绩的提升与大家的努力息息相关，但人总有一些虚荣心需要满足，因此，领导也想居功，而使自己的威信与日俱增。可是，有时候，就有这样一些不识相的下级，自以为点子是他想的，实施执行是他办的，便认为自己的功劳大于领导的功劳，甚至跟领导争功，这样的下级，其地位也会变得危险。

韩非子的主张非常明确，不能参与权贵们的好事，因为他们会怀疑你在抢他们的功劳而加害于你。如果上级的业绩或政绩的“军功章”里因为你的贡献而突出，上级的进步因你的全力支持而加快，即使你不明说，上司心里有一块明镜，，一方面上级会因此而感谢你的支持，为你的进步创造条件，另一方面，你也会因为努力工作、业绩突出而在同僚中崭露才华，从而增加了获得被赋予更大责任的机会的可能性。

下属要懂得借上级领导之力而进步成长，除了主观努力把事情做好、做成外，还要把坚持原则性与工作方法的灵活性统一起来。获得上级的欣赏信任时，不能居功自傲、沾沾自喜，尤其不要与上级争功，不要显得比上级更正确、更聪明。一自傲，一争功，你就可能招致同僚的嫉妒甚至上级领导的不满，这时，就像韩非子所说的，如此者身危。

唐初名将李（责力）本姓徐，字懋功，唐高祖李渊赐姓李。高祖曾经称赞他“感德推功，实纯臣也”。