书香小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第一章 情商为王胜己而后能胜人（第4页）

半年以后，在部门会议上，孙经理提出的两个项目推进意见却遭到大家反对。同一部门的其他员工更是不配合加班，只执行交办的工作，不太主动提出企划或问题。孙经理的向心力已经渐渐地失去了。

总经理去了解情况才知道，原来大家对孙经理的反对主要源于孙经理有个习惯：一旦自己决定了的事情，不管周围人理解还是不理解，接受还是不接受，都会坚决地执行，而他自己又不喜欢和大家沟通，对他误解的人便越来越多。时间久了，误解就演化成了排斥心理，只要他一提出建议，多数人就坚决反对。

孙经理的做法是典型的“柠檬车效应”导致的。柠檬车效应是由经济学教授阿克尔洛夫提出的，他曾为此做过著名的假设性论断：如果人们想买一辆摩托，卖主对这辆摩托的性能一清二楚，但是买主却只能通过这辆摩托的外形来作揣测。此外，好车的价位会比次车高，买主知道可能会有买到次车的概率。所以，通常情况下会不停地压低价格，于是问题便出现了，由于供需双方信息不畅通很难达成交易。但是人们经过相互了解，以及讨价还价后的沟通，交易便很容易达成。在美国俚语中，“柠檬”意味着次品，人们都不愿去尝试那样的酸涩。后来人们将这种现象称为“柠檬车效应”，主要强调生活中人与人之间需要及时的沟通。

其实，不止是在买卖交易的环节中会出现这种信息不畅的情况。生活中，人与人在打交道，以及阐述自己观点，或者希望得到他人支持的过程中，也会因为彼此间意见不统一、观念不一致导致种种分歧和不愉快。有了分歧或者不一致的时候，便很容易遭到对方的反对和不合作。时间久了，彼此之间便产生了隔阂，甚至有了矛盾，对方便会戴上有色眼镜看你，对你的一系列行动都产生了排斥的拒绝心理，你也很难再得到对方的支持和认可。

人际关系是在人际沟通的过程中形成和发展起来的，离开了人际间的沟通行为，人际关系就不能建立和发展。事实上，任何性质、任何类型的人际关系的形成都是人与人之间相互沟通的结果，人际关系的发展与恶化同样是相互交往的结果。生活中当你和对方出现摩擦以及意见不统一的时候，要学会用良好的态度和积极的方式及时与对方沟通，争取对方的理解和宽容，这样容易说服对方，也容易得到对方的理解和认可。在沟通的时候，需要掌握一定的技巧。

沟通需要及时

有意见相悖或者相反的时候，最忌讳两个人都沉默。你不能保持沉默，不能等着对方自己想明白后再去接受你的观点或意见，而是抓住时机开诚布公地和对方进行沟通，把事情说明白了。有时候，你沟通得越及时，对方越能体会到你对他的重视，越容易受你意见的影响，转而支持你。

让人体会到你就事论事

出现意见分歧后，有些人特别是和你有过不愉快的人，可能第一个想法就是你在故意找茬，或者认为你在故意针对他。你在说服对方或者与对方沟通的时候，要善于抓住事情的本质，而不要过多地牵扯到彼此间以往的事情上，要让人家体会到，你只是针对这个事情提出不同意见，不是对他这个人有意见。

倾听和回应

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。人际交往离不开聆听和回应，聆听可建立对方的自我价值，进而引发对你的信任；聆听可以减少排斥，拉近你们的距离。

沟通时的态度要真诚

沟通的时候，要注意态度的真诚，不要以冷冰冰硬邦邦的态度对待对方。你们之间本来就因为不同的意见或者不同的观点处于对立的状态，你再以一副这样的态度面对对方势必会引起对方的反感，进而让沟通无法进行下去，激化彼此间的矛盾。

沟通是一切人际关系赖以建立和发展的前提，是形成、发展人际关系的根本途径。人们在思想感情上存在着广泛而持久的沟通联系，就标志着彼此之间已经建立起了较为密切的人际关系。两个人感情上对立，行为上疏远，平时缺乏沟通，则表明他们之间心理不相容，彼此间的关系紧张。沟通是消除隔阂的良药，我们要掌握人际沟通技巧，增进了解和信任，消除隔阂和对立情绪，赢得众人的支持。

令人难拒绝的让步

世界著名矿物工程师赫蒙毕业于耶鲁大学，在德国弗莱堡做了三年的研究工作。他回国后想找一份工作，于是去找美国西部的大矿业主郝斯特。

郝斯特是一个脾气执拗的人，他没有学历又不相信学历，不喜欢那些一味讲理论的人。他当时直接对赫蒙说：“我最不满意你的地方，就是你曾经在弗莱堡做过研究工作，你一定是个擅长做理论的家伙，但我需要的是一个务实的工程师。”

郝蒙忽然意识到自己该做点什么，他侧着脑袋悄悄地对郝斯特说：“如果你答应不告诉我父亲，我想告诉你一个秘密。”郝斯特点点头答应了。郝蒙认真地说：“其实，我在弗莱堡什么也没学到，我在那里混了三年。”郝斯特一听立刻说：“好，你明天就过来工作吧!”

郝蒙成功说服了固执的郝斯特，关键是他在自己在弗莱堡学习理论这件事情上做出了让步，随后又迎合了郝斯特的意愿，说自己没学到理论知识。这正是郝斯特想要的结果，郝斯特最终答应了他的请求。

人际交往有时就是谈判，双方唇枪舌战之间，有进攻也有让步，有接受也有拒绝。不懂得让步，回旋的余地没有了，往下就不好沟通了。如果彼此逞强，互不让步，结果就会不欢而散，甚至两败俱伤。

心理学中，两个或多个人之间由于反应或期望的互不相容性而产生的紧张状态就是人际冲突。在日常生活中，人们常常通过协商来解决人际冲突，因此有效的协商被看成是解决冲突的最好工具。通过协商解决人际冲突必然包含着让步，如果没有让步，协商就不可能进行下去，让步才会更进步。

有一次，英国女王维多利亚与丈夫吵架，丈夫独自回到卧室闭门不出。女王回卧室时只好敲门。丈夫在里边问：“谁?"维多利亚傲然回答：“女王。"里边既不开门又无声息，她只好再次敲门。里边又问：“谁?"“维多利亚。”女王放低口气回答。里边还是没有动静，女王只得再次敲门。里边再问：“谁?”女王放下了架子柔声地回答道：“是你的妻子啊!”声音刚落，门开了。

心理学上有一个以退为进的策略，以退让的姿态作为进取的阶梯，退只是一种表面现象，实际上是为了获得更大的主动权。先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

为什么在面对反对声音的时候，只要做出让步就能够赢得人们的认可，并最终掌握主动权呢？这是因为，当你向对方做出让步的时候，在形式上你给予对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步在思想上放松戒备，在一定程度上也会满足你的某些要求作为回报，这些要求正是你的真实目的。

以让步谋进步的策略，在说服他人时虽然有一定的功效，但要真正做好并不容易，你在运用此项策略的时候，还要掌握一定的方法。

不做无谓的让歩

在做让步的时候，一定要注意让步的质量。你的让步要尽量用在对方最在意的事情，或者最强烈介意的事情上。每个让步都应该指向可能达成的协定，这样对方对你的让步才会体会更深，印象深刻。每次让步是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以自己的让步换取对方更大的让步和优惠为宗旨。

让对方先开口

在你说服人们同意你的观点时，难免会碰到行家，你可能不占有优势。所以，你最好不要主动先开口，争取让对方先开口说话，让对方表明他们的观点。这样对方暴露过多，回旋余地就小，这时你也便掌握了场上的主动权。你在未完全了解对方的所有要求之前不要轻易做任何让步，盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势甚至得寸进尺。

让对方珍惜你的让步

做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方无所谓的印象。让步要让在刀口上，让得恰到好处，能使自己以较小的让步获得对方较，大的满意。必须让对方懂得，自己每次做出的都是重大的让步，即使做出的让步对自己损失不大，也要使对方觉得让步来得不易，从而珍惜得到的让步。

掌握让步的尺度

运用让步策略时要掌握好尺度。让步太快会使对方在心理上得到满足，容易让对方怀疑你的让步有诈，进一步试图让你做出让步。要慢慢地让步，这样容易使对方相信你，也容易让对方的心理上得到满足，对方等待越久越会珍惜得之不易的东西。一次让步的幅度不宜过大，要做到步步为营。让步幅度越来越小，对方会感觉到你在竭尽全力满足他的要求，也显示出你的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然你仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步，同时让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。

总之，只有懂得让步的人，才是真正有智慧的人。对恋人让步，幸福才会进步；对胜负让步，智慧才会进步；对面子让步，自信才会进步；对情绪让步，情感才会进步；对坚持让步，沟通才会进步；对成见让步，心灵才会进步。双方各自作出让步，才能迎来和平共处的共赢局面。

适当显露你的缺点