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第五章 商海沉浮有口才方显英雄本色（第3页）

“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能’放手投球‘，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的’利里夫‘。”

“你的意思是

“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你和你的家人。这样，你就更可以

放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所

以，从这种意义上说，我们也是你的

’利里夫‘0”

至此，棒球运动员才想起他的对话

者的身份，然而他被感动了，这笔生意当

场就拍板定案。

推销员与顾客面谈之前，需要适当

的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道岀商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

初次和客户见面，面对的完全是陌生人，而且，推销员还有求于这些谈话对象。选择合适的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招

呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，并坚持不懈地充实自己。

有些推销员为了要应付各种各样的准客户，往往会选定每个星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，既有时事、文学、经济，也有家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。

由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然永远赶不上专家，所以谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。

再进一步去分析，就算已做了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。

把话说到顾客的心坎上

聪明的推销员总能把话说到顾客的心坎上，这样的语言更容易打动顾客，从而把主动权掌握在自己手中。

“万事开头难”，在推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适呢？并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，也可在推销时适时加以运用。

1。问题接近法

运用这种开场白时，所问的问题必须跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。要小心地提岀対方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望降低30%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如：“你听说过我们的某某产品吗？”“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，推销员可以找岀一个与顾客的需要有关系，同时又是所推销产品能给他满足而会使他做正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

2。巧用利益来吸引顾客

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利？

益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济效益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

3。利用好奇心

有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”

4。适时地运用赞美之辞

-般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找岀别人可能

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