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第17章 产品创新发展之源4（第1页）

这个数字让汇添富的整个管理层目瞪口呆，不得不做更深入的思考。汇添富的现金宝业务是中国最早的T+0货币基金，是在阿里巴巴余额宝推出之前做的。阿里巴巴曾经专门组团去汇添富参观、学习。精明的阿里人马上意识到这个东西可做，但他们更希望找一家能够控股的公司去合作，而汇添富并不想依附于任何企业，双方擦肩而过。但受到基金公司影响力的限制，从2009年到2012年，汇添富的用户发展速度相当有限，但在阿里介入相应业务后，余额宝一炮而红了。

而早在余额宝上线之前，另一个大佬腾讯也已敏感地发现了互联网金融的趋势，并确认推出该业务。2012年年底，腾讯与汇添富签订了合作协议，理财通这个产品开始酝酿。王志敏——汇添富平台创新与客户体验部高级经理，参与了与微信理财通合作的全过程。

微信方面对产品非常苛刻，双方合作产品上线的过程也颇为曲折。对产品体验接近“变态”的微信团队让王志敏在这过程中紧张也兴奋，结果更是幸福的。虽然一拖再拖，但产品推出的时候非常完美，得到用户认可。2014年3月25日产品正式上线之后，王志敏看到结果很是满意。惊喜还在后面。

汇添富做电商非常早，效果也一直不错，但一直存在瓶颈：影响力不够，流量也比较小，新客户获取较难。当然这也是所有垂直类网站会普遍遭遇的问题。

一天30万的新用户，给汇添富带来意外惊喜。“微信的影响力太大了。”陈灿辉说，之前汇添富做了几年基金产品，但他的朋友和同学都不知道汇添富有现金宝。但放到微信这个平台上一推广，很多人立即知道了。如果说一开始做微信，汇添富管理层还只是抱着试试看的心态，那么全额宝的一炮而红让他们坚定了“两条腿走路”的策略：即一方面抓自己的现金宝APP建设，另一方面把微信作为最关键的渠道外部合作伙伴。

在与微信合作之后，陈灿辉越来越意识到，两条腿走路并不矛盾，在商业上有很多成功案例，像苹果就有自己的直销店，也有加盟的代理店。两条腿是可以互补的，汇添富在自有渠道上积累的一些运营经验和产品经验，反过来对合作方也有帮助。

微信的强大不仅体现在用户数和流量上，还有朋友圈传播的效力，一条爆炸性新闻通过朋友圈的人际传播、扩散，一夜之间就全国皆知。

从这个特点来说，微信朋友圈对于企业是最佳的口碑传播渠道，朋友圈适合传播品牌，而不是单个产品，当用户对品牌产生信任度了，销售自然而然也就有了。

通过第一个产品与微信团队的磨合，双方互相了解。

陈灿辉对微信这个新渠道充满信心：汇添富是产品制造者，拥有了这么强大的渠道，只要能设计好的产品，相信一夜之间就会有上百亿、上千亿元的销售额。

启示：互联网引发基金销售渠道革命？

由于汇添富策略上积极拥抱互联网、移动互联网，陈灿辉的工作方式发生了很大的变化。“到了汇添富以后，终于不用无休止地喝酒了。”他开玩笑地说道。

前些年，基金产品主要是通过银行、券商来代销，陈灿辉要做的是把产品介绍做成一个标准化的PPT，拿着PPT去跟银行和券商客户经理讲，再由他们来把产品卖给客户。

这种模式的弊端显而易见，基金公司的产品卖得好不好，很大程度上取决于代销的渠道是否给力。

陈灿辉加入汇添富之前在另一家基金公司主管市场部，很大一部分工作内容就是渠道维护，需要维护各个银行分行甚至支行的关系，确保公司的基金产品在销售时获得银行的支持。

2009年，银行渠道占国内开放式基金总销售额的六成，渠道的过度集中导致银行在基金销售上占据垄断地位，基金公司在谈判时根本没有话语权。为了促进产品销售，基金公司在与银行的合作中支付相应的费用，随着基金行业新产品发行速度加快，行业内的竞争愈加激烈，银行对基金产品的要求也开始提高，费率标准也不断上升。一些基金公司的绝大部分销售都是依靠一到两家银行实现，缺乏话语权的小基金公司，往往付给银行的销售分成达到基金管理费的50%以上，基金公司沦落为银行的打工仔。更为严重的问题是，因为依赖中间渠道，基金公司无法直接接触到用户，根本不知道自己的客户群体是什么样的特征，有什么最实际的需求，也无法对客户进行好的售后服务。

这一点则影响到了基金行业长期的健康发展。由于无法直接了解客户的需求和心理特征，基金公司在客户服务、产品设计以及产品创新方面都有无的放矢之感。

比如在上一轮大牛市中，大盘涨到6000点以上，基金公司已经预见到风险并发出警示，但是代销机构为了业绩，仍是全力推销。

其结果导致用户出现大面积亏损。用户将亏损归罪于基金公司，大骂他们“坑爹”，由此基金公司噤若寒蝉，接下来很长一段时间都没有恢复信任。

意识到问题的基金公司开始大力建设直销渠道，但线下渠道的建设、运营、维护成本非常高，短时间内很难见成效。

除了销售渠道上的变化，微信让基金公司有机会与用户直接沟通，基金公司能够了解到用户的需求，这一点的意义更远胜于一两次销售的成功。

“与财付通的合作，不仅带来了几十万的新客户，最好的一点是弥补了我们的客户结构。”王志敏说道，以前官网、APP的客户都是偏专业的理财客户，而微信带来的是大量年轻白领。

年轻白领是非常庞大的群体，他们没有很多的财富积累，也没有很专业的理财知识。但他们也有理财方面的需求，而T+0货币基金恰好击中他们的痛点，所以瞬间可以捕获大量新用户。

正如陈灿辉所说，合理的基金市场机构应该呈正金字塔形，底层是货币基金，往上是债券、股票类基金，再往上是专户理财，越往塔尖规模越小。在中国前些年存在不合理的倒金字塔现象，如今通过与微信这样的移动互联网渠道合作，覆盖到大量的新用户群体，使得结构得以逆转，慢慢趋于合理。

不仅结构变得合理，与微信合作之后，一个个鲜活的用户特征出现在眼前，抓得到、摸得到。通过总结分析，群体的特征也慢慢清晰、丰满起来。

年轻白领群体与专业理财客户有着很大的不同。金融业的一大特点是，季度末时钱就会流回银行，但理财通里的钱不会出现这种周期性的变化。专业客户的交易在下午3点前是交易量最大的时候，而理财通则出现好几个交易波峰，甚至在凌晨2～3点也会有。理财通的客户取钱、存钱的灵活性比较大，没有很强的目的性。王志敏随随便便就举出一堆新用户的特点，她和团队还在进一步分析、研究。

作为金字塔的底部，汇添富也在慢慢培养这个群体的理财意识，并考虑针对他们的群体特征去设计一些新的非货币类的产品。

现在他们处于金字塔的底部，但将来金字塔尖的客户很多将来自于这个群体。对这个群体的覆盖、培养、服务，对汇添富有着深远的价值。