书香小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第五章 决策之要作出正确的选择（第1页）

决策概念最早出现《韩非子》中，指决定某种策略或计谋。《韩非子·孤愤》中有“智者决策于愚人，贤士程行于不肖”之说。韩非子首提君主集权主张，决策是皇帝个人专断独裁，他在一些篇章写了一些决策的言论，希望帮助君主作出正确的选择。

顺应时势，知权善变

夫物有常容，因乘以导之。因随物之容，故静则建乎德，动则顺乎道。

——《韩非子·喻老》

随时以举事，因资而立功，用万物之能而获利其上，故曰：不为而成。

——《韩非子·喻老》

万物都有常态，应该因势利导。由于顺应了万物的常态，所以静止的时候能保持本性，活动的时候能顺应规律

根据时机来办事，依靠条件来立功，利用万物的特性而在此基础上获利，所以说“不去做就成功了”。

韩非子主张君主决策要因势利导、顺势而为。如果决策不能适应时代发展的潮流，逆时而动，拉历史倒车，其结果都没有好下场，最终都会失败。历史已经一再证明，只有顺应时势，才能生存发展。

势是事物发展的规律，一种趋势，决策要顺应时势，知权善变。韩非子说：冬天里种出的庄稼，后稷也不能使它多产；丰年里旺盛的庄稼，奴仆也不能使它枯败。仅凭一人力量，就是后稷也将难以成事；顺应自然规律，就是奴仆也会成事有余。所以老子说：仰仗万物自然而然地发展而不敢勉强去做。

故冬耕之稼，后稷不能羡也；丰年大禾，臧获不能恶也。以一人之力，则后稷不足；随自然，则臧获有余。故曰：恃万物之自然而不敢为也。

——《韩非子·喻老》

韩非子在《难二》中也有类似的表述，他说：农耕顺应自然的变化，种植根据四季作合理的安排，没有种早、种迟的失误和天寒、天热的灾祸，收入就多。

若天事，风雨时，寒温适，土地不加大，而有丰年之功，则入多。

——《韩非子·难二》

韩非子告诫君主：遵循事物法则办事，不必劳苦就能成功。……不遵循事物法则，就如同延陵卓子用自相矛盾的方法驾马，造父路过遇见后为之哭泣。延陵卓子乘坐的车子由名为“苍龙”和“翟文”的马拉，马装扮得十分华贵，前面有交错的钩、勒等饰物，后面有锋利的鞭针。马前进时就向后紧拉，马后退就用鞭抽打。马前不能进，后不能退，于是就避开前后而乱跑，于是卓子就下车抽刀砍断了马的腿。造父看见了，流泪不止，整天不吃饭，仰天叹息说：“马鞭是用来让马前进的，钩勒却又在前；缰绳是用来让马后退的，鞭针却又在后。”韩非子用这个寓言说明君主治国御臣不懂得遵循事物法则办事，结果是费力不落好。

国事之理，则不劳而成。……不然，则在延陵乘马不得进，造父过之而为之泣也。

——《韩非子·外储说右下》

势是趋向，做事成功的关键是要做对方向，这个方向就是势。清朝著名商人胡雪岩说过：“做事要能够做到‘与其待时，不如乘势’。许多看起来难办的大事，居然顺顺利利地办成了，就因为懂得乘势的缘故。”这里所说的势，是指那些促成某件事情成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会集合而成的某种大趋势。

胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前，政府还没有向洋人借款的先例，且有明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如，曾是军机首领的恭亲王，就曾拟向洋人借银一千万两用于买船，所获批示却是：“其请借银一千万两之说，中国亦断无此办法。”这种情况甚至让一向果敢又决断的左宗棠对向外商借款能否获朝廷批准也心存犹豫。

胡雪岩却认为：同样是向洋人借款，那时要办断不会获准，而这时要办却极可能获准。这是时势使然，一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数人不以为然，恭亲王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国，收复东南财富之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是镇压太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵，且因平定太平天国有功而深得内廷信任，由他向朝廷提出借款事，其分量自然也不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。后来的事实确实如胡雪岩所说的那样发展。

在现代企业经营中，管理者做决策，在大趋势上要顺应时势，利用国家政策。福海集团董事长罗忠福，在回顾自己由贫穷青年成长为拥有近20亿财产的企业家的道路时说：“要说我有过人之处，那就是我比别人更会利用政策。”

罗忠福善于总结政策规律，用规律指导经营实践。比如，他通过总结发现，“中国改革开放10多年的经济改革趋势可以说始终未能脱离‘一放就乱，一乱就收’的窠臼，不断上下循环。”这一规律曾经制约着很多企业的发展。但罗忠福经过分析，认为可以利用这一规律，“预见到两三年后的走势和市场变化，及早起步。”这样就能把握时机，化被动为主动。在这一规律指导下，罗忠福策划了一起极为经典的经营案例。

1988年，罗忠福进军房地产业，买下了珠海的四块地皮。但是随即而来的房地产业处于相对萧条之中，外资纷纷撤走。罗忠福却认为，过热必然会骤冷，过冷必会升温，这种萧条期会很快过去，国家不会撒手不管。基于这一政治判断，罗忠福反而低价收购地皮。几年后，仅白藤湖西区这一块土地便增值到了几个亿。

决策要顺应时势，符合客观经济规律。时势代表着事物发展的主流，是任何个人和组织都只能顺应而不能违背的。

顺应时势，知权善变，决策者不仅要能够顺势而进，更要能够因势而退。有时退比进更重要，退让实则是一种最间接的进攻策略。比如，在激烈的市场竞争中，企业如能巧妙地让出一方市场，且能开辟一方新天地作为目标市场，最后包围先前让出的市场，收复失地，这实际上是一种商战高招。城市里，在保健品市场异常饱和，发展的空间日益狭窄的情况下，武汉红桃K集团在重新审视这场城市争夺市场战后，毅然把目光投向广阔的农村市场。当别人把网络建起来时，红桃K集团“多走半步”绕小道，跑冷门，把网络建到县、乡、村，即使在穷乡僻壤的山沟里也能看到红桃K生血剂的踪影，仅一个产品销售额就达15亿元，居中国保健品之首。该集团领导面对取得的成功颇有感慨地说：“当初如果没有退让意识，死心眼地争夺城市市场，肯定会沦为竞争的失败者。”

商界有句格言：“只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。”当明知情形极度不利，损兵折将，死伤惨重，危机四伏，四面楚歌，还是三十六计走为上策为好。君子不吃眼前亏，识时务者为俊杰，该放手时就放手。

企业面临必败之势时，宜先退，早退。但这种退却不是无节制的、无止境的乱退，要退而不乱，少输为赢。要借退蓄力，借退蓄势，为下一轮竞争作准备。老板要对企业保持控制力，使企业员工人心不散，管理不滑坡，令行禁止，工作有条不紊。无数企业失败的教训告诉我们，无节制的败退必将导致企业目标体系和责任体系的迅速解体，形成“溃不成军、一败涂地”的局面。

权变管理思想早在孔子、孙子和吴子等人的学说中就已经提出来了，在世界各国产生重大影响。权变就是管理者应该因人、因时、因地制宜，灵活多变，既能权衡轻重，又能随机应变地运用管理方法。

因此，不论企业面临多么严重的困难，处于何种危急局面，老板决不可慌不择路，而应全力以赴地带领员工挽救残局，尽量减少损失。在失败之前设法保存有生力量，为东山再起“留下火种”。

认识正确决策才能正确

安危在是非，不在于强弱。

——《韩非子·安危》

国家的安危在于君主能否分清是非，而不在于强弱。

领导工作从某种意义上讲，主要表现为决策。决策以认识为基础，在很大程度上，决策正确与否，取决于人们认识正确与否。要保证决策正确，必须首先保证认识正确。

为了让国君重视“观念决定决策成败”，韩非子讲了一个事例。有一年，秦国发生严重饥荒。大臣范雎请求发放五苑中的瓜果蔬菜救济灾民。秦昭王却说：救济灾民，就是使有功者与无功者俱赏，这是使国家陷入混乱的办法。与其让他们活着使国家混乱，不如让他们死掉使国家安定。就这样，他拒绝了范雎的请求。