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第七揣情术审时度势权衡利弊得失（第1页）

0u000f“揣”是指揣摩、估计、推断，等等，通过这些方法对游说对象做出较为准确的判断，以达到自己的目的。在揣测游说对象时，要眼耳并用，从对方的言辞中，从对方的表情变化上，细细揣摩，加以思考，同时还要在谈话过程中注意诱导和试探，使对方表现朝着自己需要的方向深入。有了切实可行的游说之策，把握住游说的时机，再加上具体的揣情方法，我们便可成功揣摩到对方的心理变化。

审时度势，权衡利弊

古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财之有无，料人民之多少、饶乏。有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？

上古时代善于治理天下的人，必定要权衡天下的形势。并且要揣摩各地诸侯的实情。假如衡量权势而不够详细，就不能知道诸侯的强弱虚实。假如揣摩实情而不够详细准确，就无法洞悉全天下的时局变化。什么叫作“衡量权势”呢？答案是：要测量大小，要谋划众寡，衡量物质财富的有无与数量的多少：估料民众的多少及其富足还是贫乏、有余还是不足的程度如何；辨别地形的险要与平易，以及对谁有利，对谁有害；谋略运筹方面，哪一方高明，哪一方拙劣。

三国时期，曹操在官渡之战中击败袁绍，统一了北方，而后兴兵活

年向南。在强敌压境、存亡未卜的危急关头，孙权和刘备为了避免彻底覆灭，终于结成了联合抗曹的军事同盟。

公元208年，周瑜率兵沿长江西上到樊口与刘备会师。尔后继续挺进。在赤壁与曹军遭遇，曹军受挫，退回江北，屯军乌林，与孙、刘联军隔江对峙。

孙、刘联军虽占有天时、地利、人和方面的优势，但毕竟力量弱小，要打败强大的曹军谈何容易！当时曹军疾病流行，又多是北方人，不习水性，只好把战船用様环首尾相接起来。周瑜的部将黄盖针对敌’-强我弱、不宜打持久战及曹军士气低落、战船连接的实际情况，建议馈‘采取火攻，奇袭曹军战船。周瑜采纳了这一建议，制订了“借助风势，”以火佐攻“，因乱而击之的作战方略。

周瑜利用曹操骄傲轻敌的弱点，先让黄盖写信向曹操诈降，并与

曹操事先约定了投降的时间。曹操不知是计，欣然应允。于是，黄盖

率蒙冲（一种快速突击的小船）、斗舰数十艘，满载干草，灌以油脂，并巧加伪装，插上旌旗。同时预备快船系挂在大船之后，以便放火后换乘，然后扬帆出发。当时，江上正猛刮着东南风，战船迅速向曹军阵地接近。曹军望见江上船来，均以为这是黄盖如约前来投降，皆”延颈观望“，丝毫不加戒备。

黄盖在距曹军不到一里时，下令各船同时点火。一时间火烈风猛。船往如箭，直冲曹军战船。曹军船只首尾相连，分散不开，移动不得，顿时曹军的战船便成了一片火海。这时，风还是一个劲地猛刮，熊熊烈火一直向岸上蔓延，烧到了岸上的曹军营寨。

曹军将士被这突如其来的大火烧得惊慌失措、鬼哭狼嚎、溃不成军。烧牝、溺死者不计其数。在长江南岸的孙、刘主力舰队乘机擂鼓

前进，横渡长江，大败曹军。

曹操被迫率军由陆路经华容道向江陵方向仓皇撤退，行至云梦时曾一度迷失道路，又遇上大风暴雨，道路泥泞不堪，以草垫路，才使得骑兵得以通过。一路上，人马自相践踏，死伤累累。孙、刘联军乘胜水陆并进，穷追猛打，扩大战果，一直追击到南郡。曹操留曹仁、徐晃驻守江陵，乐进驻守襄阳，自己则率领残兵败将逃回到北方。这场赤壁大塵兵至此以孙权、刘备大获全胜而宣告结束。

“辨地形之险易，孰利孰害？”提到的是如何辨别地形的利弊，从而为自己谋划策略创造有利条件。赤壁之战是历史上著名的以少胜多的战役。分析曹操失败的原因，除了个人的骄傲轻敌之外，更重要的一个原因就是对地形分析不够。北方人不善水战的致命弱点被孙、刘联军加以利用，从而以火攻导致了魏军的惨败。

我们说一件事的成败要考虑“天时、地利、人和”。战场上不仅要善于观察“地利”，还要重视“人和”的作用。

李膺是南朝宋时涪县（今四川绵阳县）的县令，公元501年，萧衍在襄阳起兵讨伐南齐，立萧宝融为帝。此后，萧衍又联合邓元起进攻郢州城。不久便攻下郢州，萧衍便让邓元起任益州刺史，代替原益州刺史刘季连。

刘季连原是南齐皇帝萧宝卷任命的，萧衍起兵讨伐萧宝卷时，刘季连犹豫不定，左右摇摆。当他得知自己将被取代时，就征召士兵，誓守益州。

邓元起得到刘季连誓守益州的消息后，便先进兵巴西（今四川绵阳），太守禾士略开城投降。于是他开始招兵买马，一时间便使自己手下增至三万人。可是四川长期战乱频繁，人们大多逃亡，田地荒芜，无人耕种，三万人马的粮草供应竟成为问题。邓元起对此一筹莫展，不知如何是好。

这时有人出主意说：“蜀地政治混乱，连年争战，很少有人想在这

获取东西。他们认为这里的百姓已所剩无几，即使有，也是伤残带病

的，没有丝毫用处。实际上并非如此，老百姓往往趁政治混乱、管理松懈的时机，在户籍上假装残疾，以欺骗官府、逃避赋税，这种情况

在巴西郡尤为严重。如果您现在下令核实户籍，把那些假装残疾的人给以重罚，粮草之事，几天便可解决。”

邓元起听从了这个意见，准备派人核查户籍，以筹备粮草。

涪县县令李膺知道了这个消息后，连忙拜见邓元起说：“请大人先不要这样做，我对巴西的情况很熟悉，让我来告诉您怎么办吧。”

邓元起见李膺相貌堂堂，一股浩然正气，便下令先不要核查户籍，看看这位涪县县令有什么高明之策。李膺说：“刘季连拥兵誓守益州，又派出强将准备来讨伐大人，现在您是前有强敌，后无增援。如今又处在粮草短缺的境地，巴西人们刚刚依附于您，正在观望您的德政如何。这时候如果核査户籍，对隐瞒的人，施以重罚，则会造成他们的◎不满。他们忍无可忍，便会趁机作乱，对您有百害而无一利。万一离134心离德，您后悔都来不及了。孟子说过’为渊驱鱼者，獭也；为丛驱雀者，鹦也；为汤武驱民者，桀与纣也。‘大人该不会不懂这个道

理吧！”

邓元起听了之后高兴地说：“我差点听信小人之言啊！既然你能分

析透这’件事情，又对巴西很了解，那粮草之事，就交给你去办吧！”

于是李膺答应邓元起，五天之内筹备齐粮草。他命人把当地的富

户找来，对他们说道：

“如今形势朝不保夕，谁能预料到第二天还能不能活！难道你们不想过太平日子吗？现在邓元起将军领兵接任益州刺史，而原益州刺史刘季连却陈兵反对。邓元起将军一心要为民造福，却因粮草短缺不能实现。我劝各位往长远处着想，帮邓灭刘，如果到时天下太平了，我们巴西也可沾光；如果死守财物，说不定哪天就会被乱兵抢夺一

众人听了，都连声说：“正应如此，正应如此。”